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えっ…話す能力より大事?結果を出す営業職に必要な「質問力」とは

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お客様のニーズに答え、その反応を直接見られるポジションである“営業職”はとてもやりがいがある反面、社内の数値目標に追われる精神的なプレッシャーも大きい職業でしょう。結果が求められる営業職はとくに、お客様の立場で物事を考えることが重要ですが、毎日の仕事に追われるとそんなことは忘れてしまいがちです。大きなプレッシャーと戦いつつも、大手企業の営業職にて全国3位の営業成績を出した筆者の経験から、お客の立場にたった営業方法について重要なポイントをまとめてみました。

自分の話は後回し! まずは相手にたくさん話してもらう“質問力”が大切

しっかりとした提案をするためには、提案内容を吟味して資料を整えておくことが重要ですが、話し始めから資料をだし、「ではまず1ページ目を開いてください」というスタイルは相手が退屈してしまいます。何かしら、“自分が営業されるケース”を思い出してください。商品の説明を一方的にされるとつまらないですよね?

もちろん、お客様に「1から説明してください」と求められているケースではそれでもよいですが、基本的には自分の提案の前に、お客様の困りごとなどを聞き出すようにしてみましょう。そのためには“話す力”より、“質問力”を鍛えることが重要です。

相手が質問してきたら、用意してあった自分の話を切り取って渡す

お客様が話している最中に、あなたが用意していた資料の一部をアピールできるポイントがあるかもしれません。そんなときは会話の流れの中に自分の提案話を混ぜ込む絶好のチャンス。

このように、1から10まで順を追って説明しようとせず、“相手が聞きたい時に、聞きたいところだけを提供する”ことがスムーズな営業トークのポイントです。

最後は話をまとめて次への展開を相談する

もしほしい結果に至らなかったとしても、あきらめてはいけません。

「今日のお話をまとめますと……」と会話をまとめ、「……については課題として調べておきますので、来週中ごろにまたお伺いしてよろしいですか?」などと次につなげる会話で終わりましょう。

もちろん、契約がとれるならもちろんその場で一筆かいてもらうことが重要です。せっかくのチャンスなのに、「契約書を忘れてきてしまった……」という失敗がないよう、日ごろから基本的な準備は欠かさず行っておきましょう。

 

以上、営業トークの中で留意したい点をお伝えしましたが、いかがでしょうか?

そもそも営業に行く前には十分な準備が大切ですが、その前に“落としどころを決めておく”ということも重要です。契約まで持っていきたいのか、ニーズを聞き出したいのか、コミュニケーションをして人間関係構築が目的なのか。ゴールをはっきり意識しておくことで、ほしい結果が得られるかどうかが変わってきます。

女性ならではのコミュニケーションスキルを存分に生かしつつ、しっかり結果を得られる仕事をしてお客様や社会に貢献するビジネスパーソンでいたいものですね。

2015/9/2  BizLady掲載

執筆/坂口由乃

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